關注生命倫理 正視社會歪風

擇善固SELL

吳慧華   |   生命及倫理研究中心研究員
31/05/2012

身為有信仰的弟兄姊妹,從事代理或銷售行業,面對佣金的誘惑,又或是行內「自圓其說」的推銷手法,究竟是否可以抓住上帝,而不是抓住瑪門?另外,銷售從業員又能否看重人的價值,而不是只視客戶為生財工具?透過林國冬先生(Tony)與十多位參加者分享和對談,我們明白到銷售從業員只要尊重他人的價值,其實不必「跟從世界」,也能在行內立足,賺錢過活。
 
Tony現時為明光社項目主任,負責性文化範疇。有趣的是他加入明光社之前,曾有一段時間同時擁有兩種風馬牛不相及的身分:一方面是教會半職受薪同工;一方面卻是地產經紀。他坦言曾有人戲謔他「一手抓著上帝,一手抓著瑪門」,不過他與教會都很清楚當中的界線。首先,他與教會達成共識,他會被動地解答會眾有關地產的問題,卻不會向教會的弟兄姊妹收取佣金。

金錢的試探

不過,即使Tony設立了清晰的界線,他亦承認代理要面對最大的倫理問題,便是「錢作怪」。他分享到一個真實個案,一次賺取16萬元佣金的機會。多年前的某一天,有一位經紀找Tony合作,希望Tony可協助其推銷某區某整棟舊樓,於是Tony介紹了給身邊一位朋友,朋友也認為1600萬元是合理的價錢,有意買下。惟當Tony再與這位經紀洽談時,卻無意中看見垃圾桶內一張廣告宣傳單張,發現該棟物業的標價只是1200萬元。他不禁想當中究竟出了甚麼問題?400萬元所歸何處?Tony心想,如果不出聲,一旦成交,他便可以收取16萬元佣金;然而,標價只是1200萬元,不讓買家知道,又是否妥當?但Tony若直接向業主查問價錢,又似乎破壞「江湖規矩」,遭同行厭棄,使他在該區不能立足。
 
面對以上當日困擾Tony的問題,有對談的參加者提出會找原先的代理傾談,看看價錢可否相宜一點。但亦有參加者如Tony當日的選擇,便是坦言告訴朋友自己的發現,讓朋友自己做選擇。有人認為朋友比金錢更重要,也有人提出服侍的是客戶而不是銀包,即使不是自己的朋友,人與人之間的信任也非常重要。在這一點上,Tony也強調,做生意很簡單,是細水長流的,代理有誠信,讓人信任得過,便會繼續有生意。另外,披露真相或會失去佣金(Tony的例子),Tony卻認為這樣做可以令人活得心安理得。
 
還有,因為香港的地產是雙邊代理(見圖一3),同樣基於「錢作怪」,一個地產代理為了促成生意,也有可能面對有計劃地「講大話」的試探。假設一個業主放出一個300萬元的樓盤,買家卻只願意出260萬元,地產代理的其中一個招數是「先降後升」,便是先對業主說買家只願出價220萬元,之後才假裝經過一場拉鋸戰後,買方最後願意付出260萬元。經過先跌80萬元,再回升40萬元後,賣家的心理上會覺得好一點,比較願意以260萬元成交。這樣,地產代理的佣金也成功在望。反之亦然,除了向賣家出招,也可以向買家施行「先升後降」,總之便是要做成生意。
 
對於這些行內常用的招數,基督徒的代理可以跟從嗎?有參加者笑言自己不會講這些大話,一定不可能在這行立足。也有參加者提出,如果一個從業員一開始便認為不用正當的手法便不能「搵食」,這是看不起自己的行業,也看不起自己。一個代理可以有理想,也可以用正當的手法,而不是為自己設立陷阱,有時人的記性有限,謊言也有被揭發的一天。所以,最終還是誠信重要。

行行達使命

基督徒理應不採用坊間愛用的奇招,另外,也可以多思想,神為何要自己站在這個崗位上服務。或許有一些弟兄姊妹會積極及主動地在教會中推銷自己的產品,先不談教會是神的殿,不是拿來作買賣,被推銷產品的弟兄姊妹若然只感到被利用,而沒有真正的關心及真誠的關係,久而久之,也會對推銷者心生抗拒。有參加者分享,反而一些真正關心人的弟兄姊妹,沒有主動向人推銷,當教會的肢體有需要時,會主動尋找他們幫忙。
 
所以,正如另一位參加者提出,一個從事代理或零售的信徒應該帶有使命,目標應該是服侍他人,不管對方是不是基督徒。Tony也指出,每一個人都有價值,應該盡力幫助。他分享到當初他做地產代理時,便會做一些其他地產代理不常做的事情,例如是透過街招找尋一些相當便宜的租盤,然後幫助一些有錢交租卻負擔不起貴租的朋友聯繫業主,期間他不收分文,目的只想讓人有尊嚴地租一個地方。
 
Tony認為信徒也可以進入地產代理行業,不過,最好先修讀一些專業課程。這樣除了可得到更多專業知識,也可在課程中學習何謂良心及道德精神。最後,值得信徒思想的是如果沒有信仰的人士也可以講倫理,有信仰的基督徒又為甚麼不能呢?Tony便以「實驗證明」,只要依循政府制訂的專業守則做事,本著使命從事地產行業,也一樣可以有所作為,一樣活得豐足。
 
地產行業知一點:
 
1.地產代理:一般而言,地產代理是一個中間人,為買賣雙方、又或是租客與業主穿針引線,幫助他們達成協議,並向他們提供各種售後服務。但原來客人也可以僱用地產代理代為處理裝修事宜。
 
2.地產公司的類型:可分為大A、細A及「地膽」。對員工來說,大A系統及配套完善,分工很仔細,也有很多現成的表格減輕他們的工作量。對客人來說,大A遍佈範圍廣泛,放盤者容易賣出物業,而用家也容易找到「心水」單位。細A則是規模較小的公司,他們靠互相合作,在既有的聯盟中找尋單位。而「地膽」則是在某一區很多年,有一定勢力。
 
3.佣金:香港容許單邊及雙邊代理。所謂單邊代理便是只為賣方或買方提供服務,而雙邊代理則指到同時為買方及賣方服務,所以雙邊代理人可以同時收取買方及賣方的佣金。以一個300萬元的成交物業計算,買賣雙方各付1%佣金,地產經紀可獲6萬元。不過,佣金不是由地產代理全數「落袋」,他要與公司分帳。而由於細A公司的交易有可能牽涉多位地產代理,佣金也自然由多人分帳。