擇善固SELL

身為有信仰的弟兄姊妹，從事代理或銷售行業，面對佣金的誘惑，又或是行內「自圓其說」的推銷手法，究竟是否可以抓住上帝，而不是抓住瑪門？另外，銷售從業員又能否看重人的價值，而不是只視客戶為生財工具？透過林國冬先生(Tony)與十多位參加者分享和對談，我們明白到銷售從業員只要尊重他人的價值，其實不必「跟從世界」，也能在行內立足，賺錢過活。
 
Tony現時為明光社項目主任，負責性文化範疇。有趣的是他加入明光社之前，曾有一段時間同時擁有兩種風馬牛不相及的身分：一方面是教會半職受薪同工；一方面卻是地產經紀。他坦言曾有人戲謔他「一手抓著上帝，一手抓著瑪門」，不過他與教會都很清楚當中的界線。首先，他與教會達成共識，他會被動地解答會眾有關地產的問題，卻不會向教會的弟兄姊妹收取佣金。

金錢的試探

不過，即使Tony設立了清晰的界線，他亦承認代理要面對最大的倫理問題，便是「錢作怪」。他分享到一個真實個案，一次賺取16萬元佣金的機會。多年前的某一天，有一位經紀找Tony合作，希望Tony可協助其推銷某區某整棟舊樓，於是Tony介紹了給身邊一位朋友，朋友也認為1600萬元是合理的價錢，有意買下。惟當Tony再與這位經紀洽談時，卻無意中看見垃圾桶內一張廣告宣傳單張，發現該棟物業的標價只是1200萬元。他不禁想當中究竟出了甚麼問題？400萬元所歸何處？Tony心想，如果不出聲，一旦成交，他便可以收取16萬元佣金；然而，標價只是1200萬元，不讓買家知道，又是否妥當？但Tony若直接向業主查問價錢，又似乎破壞「江湖規矩」，遭同行厭棄，使他在該區不能立足。
 
面對以上當日困擾Tony的問題，有對談的參加者提出會找原先的代理傾談，看看價錢可否相宜一點。但亦有參加者如Tony當日的選擇，便是坦言告訴朋友自己的發現，讓朋友自己做選擇。有人認為朋友比金錢更重要，也有人提出服侍的是客戶而不是銀包，即使不是自己的朋友，人與人之間的信任也非常重要。在這一點上，Tony也強調，做生意很簡單，是細水長流的，代理有誠信，讓人信任得過，便會繼續有生意。另外，披露真相或會失去佣金(Tony的例子)，Tony卻認為這樣做可以令人活得心安理得。
 
還有，因為香港的地產是雙邊代理(見圖一3)，同樣基於「錢作怪」，一個地產代理為了促成生意，也有可能面對有計劃地「講大話」的試探。假設一個業主放出一個300萬元的樓盤，買家卻只願意出260萬元，地產代理的其中一個招數是「先降後升」，便是先對業主說買家只願出價220萬元，之後才假裝經過一場拉鋸戰後，買方最後願意付出260萬元。經過先跌80萬元，再回升40萬元後，賣家的心理上會覺得好一點，比較願意以260萬元成交。這樣，地產代理的佣金也成功在望。反之亦然，除了向賣家出招，也可以向買家施行「先升後降」，總之便是要做成生意。
 
對於這些行內常用的招數，基督徒的代理可以跟從嗎？有參加者笑言自己不會講這些大話，一定不可能在這行立足。也有參加者提出，如果一個從業員一開始便認為不用正當的手法便不能「搵食」，這是看不起自己的行業，也看不起自己。一個代理可以有理想，也可以用正當的手法，而不是為自己設立陷阱，有時人的記性有限，謊言也有被揭發的一天。所以，最終還是誠信重要。

行行達使命

基督徒理應不採用坊間愛用的奇招，另外，也可以多思想，神為何要自己站在這個崗位上服務。或許有一些弟兄姊妹會積極及主動地在教會中推銷自己的產品，先不談教會是神的殿，不是拿來作買賣，被推銷產品的弟兄姊妹若然只感到被利用，而沒有真正的關心及真誠的關係，久而久之，也會對推銷者心生抗拒。有參加者分享，反而一些真正關心人的弟兄姊妹，沒有主動向人推銷，當教會的肢體有需要時，會主動尋找他們幫忙。
 
所以，正如另一位參加者提出，一個從事代理或零售的信徒應該帶有使命，目標應該是服侍他人，不管對方是不是基督徒。Tony也指出，每一個人都有價值，應該盡力幫助。他分享到當初他做地產代理時，便會做一些其他地產代理不常做的事情，例如是透過街招找尋一些相當便宜的租盤，然後幫助一些有錢交租卻負擔不起貴租的朋友聯繫業主，期間他不收分文，目的只想讓人有尊嚴地租一個地方。
 
Tony認為信徒也可以進入地產代理行業，不過，最好先修讀一些專業課程。這樣除了可得到更多專業知識，也可在課程中學習何謂良心及道德精神。最後，值得信徒思想的是如果沒有信仰的人士也可以講倫理，有信仰的基督徒又為甚麼不能呢？Tony便以「實驗證明」，只要依循政府制訂的專業守則做事，本著使命從事地產行業，也一樣可以有所作為，一樣活得豐足。
 
地產行業知一點：
 
1.地產代理：一般而言，地產代理是一個中間人，為買賣雙方、又或是租客與業主穿針引線，幫助他們達成協議，並向他們提供各種售後服務。但原來客人也可以僱用地產代理代為處理裝修事宜。
 
2.地產公司的類型：可分為大A、細A及「地膽」。對員工來說，大A系統及配套完善，分工很仔細，也有很多現成的表格減輕他們的工作量。對客人來說，大A遍佈範圍廣泛，放盤者容易賣出物業，而用家也容易找到「心水」單位。細A則是規模較小的公司，他們靠互相合作，在既有的聯盟中找尋單位。而「地膽」則是在某一區很多年，有一定勢力。
 
3.佣金：香港容許單邊及雙邊代理。所謂單邊代理便是只為賣方或買方提供服務，而雙邊代理則指到同時為買方及賣方服務，所以雙邊代理人可以同時收取買方及賣方的佣金。以一個300萬元的成交物業計算，買賣雙方各付1%佣金，地產經紀可獲6萬元。不過，佣金不是由地產代理全數「落袋」，他要與公司分帳。而由於細A公司的交易有可能牽涉多位地產代理，佣金也自然由多人分帳。