《你的大腦決定你是誰:從腦科學、行為經濟學、心理學,了解影響與說服他人的關鍵因素》
(The Influential Mind: What the Brain Reveals About Our Power to Change Others)
作者︰塔莉․沙羅特(Tali Sharot)
譯者︰劉復苓
出版地︰台北市
出版︰經濟新潮社
出版年份︰2018年
2016年美國總統大選,當時共和黨總統提名參選人之一的特朗普,曾在2015年其中一場辯論大會上,就著「疫苗與兒童自閉症的關係」這課題,舌戰另一位本身是兒童神經外科醫生的共和黨參選人,這位佔盡上風,具備學術研究背景的醫生指出︰「有非常完整的證據顯示自閉症和疫苗毫無關係。」不過,在電視機前的本書作者塔莉․沙羅特,看到台上這位只懂得引用研究結果的醫生,便預料到他必定會錯失說服他人的機會,包括難以說服身為認知神經科學家的她。
反觀特朗普,雖然他是「只靠觀察個案和直覺就妄下定論的商人」,但他述說故事的力量實在強大,即使對手拋出再多的研究報告,也不及特朗普講到他下屬的孩子,接受疫苗後發高燒,最後成為自閉兒的這個畫面震撼。身為母親的作者不得不承認,特朗普成功地抓住了她那「渴望控制、害怕失去控制的人性需求。」因為勾起了害怕的情緒,以致作者更容易接受他的觀點,她發現,與其試圖用一大堆嚴謹的資料來說服父母接受小孩疫苗是安全的,倒不如抓住他們的需求、渴望、動機和情緒,就如特朗普一樣。作者強調,自己不是一個反數據的人,她相信數據有它們的存在價值,只是知識上的認知並不能讓人改變。影響別人的阻力或助力,在於先念(先前的信念)、情緒、動機、授權、好奇心等。
作者認為,其實在很多情況下,恐懼都不能讓人改變習慣並採取新行動,反而提供「胡蘿蔔」(獎勵)或給予希望,才能讓人願意嘗試新的制度或政策。就如全美國的醫護人員,只有38.7%會依照規定洗手,即使張貼標語提醒員工洗手,又或是出動監視攝錄機及監察員,都並不見效;最有效的方法,卻是在每間病房放置一個電子看板,只要員工洗手,看板上的數字便會增加,並且加上即時的稱讚,例如「你表現得很棒」等,洗手人數竟驟升至90%。作者解釋,這是由於大部份人都喜歡「胡蘿蔔」而不喜歡「棒子」(警告),因此,單純告訴醫護人員不洗手會帶來甚麼疾病,又或是監察他們有否洗手,都是「棒子」,無助改善問題。
大部份人除喜歡「胡蘿蔔」,也喜歡自主及有選擇權,正如討厭交稅的人,只要他們有權討論如何運用稅款,也會變得快樂一點。所以,想要改變對方的信念或是行動,最好的方法並非要去控制他,因為當人察覺到自己的權利被奪走,就會產生抗拒。想要改變他人,必須先克制自己的控制本能,考慮對方有被授權的需要,當對方察覺到授權被擴大,才會欣然接受改變,覺得這個經歷是值得的。
讀畢此書,不一定能讓你成為影響他人的高手,但至少可以讓你明白,自己為何堅持己見,又或者,是如何被他人說服的。


































